Agosto 28, 2017
Entrevista

Juan Martín Hilbert, gerente regional de Fruta Fresca para Asia, analiza el contexto en los mercados asiáticos y la estrategia del negocio allí.

¿Qué aspectos son relevantes para planificar la estrategia comercial en estos mercados?

Planificamos nuestra exportación a los mercados asiáticos tomando como referencia al calendario de festividades. El período del Ramadán, por ejemplo, eleva el consumo de cítricos, ya que por las noches se consume mucha fruta para recuperar las energías del ayuno diario; y en el Hajj, la peregrinación a la Meca, se duplica la población en Jeddah, donde se consumen mandarinas y naranjas principalmente. De esta manera, logramos satisfacer las necesidades específicas de nuestros clientes en cada momento.

¿Cuál fue la estrategia de Fruta Fresca para esta campaña?

En Medio Oriente, dada la sobreoferta de limones, decidimos concentrar las exportaciones únicamente desde Sudáfrica a clientes estables. Por otro lado, el mercado del cítrico dulce nos ofrecía mayores oportunidades, permitiéndonos exportar desde nuestros distintos orígenes. Este año sumamos como cliente a la cadena de supermercados más importante de Medio Oriente, exportando mandarina desde Argentina y Uruguay y limón desde Sudáfrica.

En el Lejano Oriente, continuamos nuestros negocios de naranjas en India, con clientes estratégicos en Mumbai & Bangalore. Es un mercado clave, de alto crecimiento en la importación de cítricos de contra estación y con protocolos cada vez más favorables para nosotros, lo cual nos abre puertas a nuevos y mejores convenios.

Finalmente, en China embarcamos pomelos y naranjas para las principales cadenas de supermercados, mientras que en Japón continuamos con nuestro programa de limón con un volumen estable para la venta por “Catálogo Premium”, sumando también la exportación de naranjas.

¿Qué impacto comercial tiene para San Miguel el hecho de contar con Perú como nuevo origen?

En Asia tendrá un impacto comercial muy positivo, especialmente en India, China y Japón. Son mercados que demandan cítricos, paltas y uvas de calidad con precios elevados. El anuncio generó grandes expectativas en los clientes de la zona, algunos de ellos estratégicos, que ya demostraron su interés para confirmar programas desde este nuevo origen.